[김영사/책증정] 일상의 주도권을 쥐는 법! <허브 코헨의 협상의 기술 1> 함께 읽기

1. 질문들에 대해 답을 하면서 제가 진짜 협상에 대한 경험이 적다고 느꼈어요. 협상에 실패한 경험 기껏해야 언니랑 가방을 어떻게 나눠가질건지 뭐 그런것들 밖에 생각이 안나네요. 대체로 싫으면 안 할 수 있는 일이거나, 반대로 상대의 제안이 뭐든 상관 없던경우가 많아요. 다만 올 하반기부터 업무 분장에 대해 이야기 할 일이 많아질거 같은데 협상 경험이 없어 걱정이긴 하네요. 2,3.쳇 모르겠어요.이게 진짜 임팩트가 있어서 따라서 제 경우도 적용해보고 싶어요. 다만 번역된 문구라 정확한 뉘앙스 파악을 위해서 작가가 영어로 정확히 뭐라고 적은 문장인지 궁금해요. 원래 무슨 문장이었는지 알 수 있나요??

@gamja 님, 회사에서 본격적인 협상을 시작하시는군요. <허브 코헨의 협상의 기술>이 많은 도움이 되기를 바라겠습니다. "쳇...모르겠어요"의 원문은 "Gee...I don't know"입니다. 저는 이 구절을 보며 능청스럽게 어깨를 으쓱하는 허브 코헨의 모습을 떠올렸답니다^^

1. 2부를 읽고 나니, 역시나 저는 협상에 능하지 않았다는 것을 확실히 알게 되었습니다. 허브 코헨이 하지 말라고 하는 행동들을 자주 했으니까요. 예컨대, 정찰제 상점은 고사하고 가격 흥정이 얼마든지 가능한 재래 시장에서까지 협상을 시도해보려고 하지 않았습니다. 그러니 저는 협상의 측면에서는 자주 실패자의 입장이었네요. 이 책 덕분에 저의 행동 패턴을 파악할 수 있게 되었으니, 앞으로는 이전과는 조금은 다르게 할 수 있을 것 같습니다. 힘, 시간, 정보에 대해 알게 된 내용들을 실전에 적용해볼 수 있을테니까요. 저 자신에게 기대해봅니다. 2. 저는 2부에서 특히 힘에 대해 자세히 그리고 세부적으로 알게 되어 흥미롭게 읽었습니다. 경쟁의 힘, 정통성의 힘, 위험 감수의 힘, 참여의 힘, 전문 지식의 힘, 상대에게 무엇이 필요한지 아는 힘, 투자의 힘, 보상 혹은 처벌의 힘, 동일시의 힘, 도덕성의 힘, 전례의 힘, 집요함의 힘, 설득의 힘, 태도의 힘, 이 14가지 힘을 모두 따라해보면서 익히고 싶습니다.

@지혜 님, 저도 <허브 코핸의 협상의 기술>을 읽으며 힘, 시간, 정보가 부족했던 협상 경험을 수없이 떠올릴 수 있었습니다. 하지만 말씀대로 저의 행동 패턴을 파악하고 '어떻게 다르게 할 수 있었을까'라고 생각하니 많은 도움이 되었어요. 첵에서 허브 코헨은 힘을 아주 세세하게 나누어 언급하지요. 그만큼 일상에서 적용해보기도 좋을 것 같습니다. 지혜 님이 이 힘을 익히며 앞으로 더 나은 협상가의 길을 가시길 바라겠습니다.

1. 물건 하나를 살 때도, 가족에게 내가 원하는 바를 이야기해야 할 때도 진짜 준비 하나도 없이 임했던 것 같네요. 나쁜 의도로 접근하는 사람들에게는 먹기 좋은 먹잇감이었을..... 2. 도덕성의 힘, 동일시의 힘, 상대에게 무엇이 필요한지 아는 힘, 마감 시한의 함정, 일찍 시작하는 정보 수집 세상이 논리적 이치로 돌아가지 않는다는 건 어렴풋이 알고 있었지만 이 책을 읽으면서 무릎을 치게 되네요. 이제라도 알게 되어 다행입니다. 협상이라는 개념을 저도 모르게 약간 부정적으로 생각하고 있었던 것 같아요. 이렇게 내 삶에 작고 크게 유용한 기술인데 말이죠.

@사비연필 님, 그래도 협상에서 치명적인 결과를 맞이한 적은 없으시기를 바라겠습니다. 짚어주신 대로 힘, 시간, 정보에 관해 허브 코헨이 아낌없이 조언하고 있으니 함께 더 나은 협상과가 되어보아요. 일상의 모든 순간을 좀 더 낫게 만들기 위해서^^

<2주차> 1.이사를 앞두고 정찰제가 아닌 가구매장에서 가구를 샀던 경험이 떠오릅니다. 당시에 판매자분께서 이사 날짜를 물어보셔서 정직하게 대답했는데, 기간이 얼마 남지 않아 더 이상 다른 매장을 둘러 볼 시간이 없다는 사실을 상대가 알아차리게 했네요.(시간) 또한 제가 "여기 가구 다 예쁘고 마음에 들어" 라고 말하며 이 매장에서 구매하고 싶어하는 의지를 보였습니다.(정보) 그래서 부르는게 값인 매장에서 비싼 가격으로 여러 가구를 구매하는 결과를 초래했네요. 지금 생각해보니 상대는 저의 마감시한과 자기네 가구를 마음에 들어한다는 정보를 알고 유리한 입장에서 거래를 성사시켰던 것 같네요. 2.여러 협상 방식이 나오지만 역시 마지막 "쳇...모르겠어요." 가 가장 매력적으로 다가오네요. 아직 협상을 할 만한 일이 생기지 않아 적용해보지는 못했지만 기회가 된다면 책에 나온 다양한 협상 방식을 사용해보고 싶네요. 이 책이 좋은 길잡이가 되어줄 것 같습니다.

@lale 님, 저도 여행을 갔을 때 비슷한 경험을 했습니다. 흥정을 해야 하는데 사고 싶어 하는 마음이 너무 티가 나니 상인이 깎아주지를 않더라고요. 그때 허브 코헨의 책을 읽었더라면 조금 더 만족스러운 거래를 했을 텐데 말입니다^^; "쳇...모르겠어요"를 많은 분들이 좋아해주시네요! 책에는 정말 다양한 협상 기술이 나오니, 언젠가 도움이 되었으면 좋겠습니다.

1. 과거를 생각해보니… 매번 바쁘다보니 시간에 닥쳐 준비하고 협상해 왔더라구요. 시간이 부족하다보니 결국은 제가 아쉬워지게되고 상대가 하자는대로 따라가는 경우가 많았던 것 같습니다. 앞으로는 충분히 시간을 가지고 협상에 입해야한다는 것을 책을 보며 절감하고 있습니다. 2. 저는 전문지식을 발휘하여 협상하는 것이 크게 인상 깊었습니다. 그냥 내가 시장과 상품에 대해 잘 안다고 막연히 생각해오고 있었는데 막상 그렇지도 않더라구요. 그냥 익숙하다는 것이지 정작 아는 게 많지 않더라는거죠. 그래서 이미 실천을 시작했습니다. 책에서 얻을 수 있는 지식보다는 사람들로부터 얻는 지식이 많은만큼 거래처 사장님들과 점심을 한번씩 꼭 하기로 했고, 만나서 친분도 쌓고 제품과 시장 관련된 여러 이야기를 자주 들으려 합니다. 이제 1-2번이지만 벌써 모르는 이야기들을 많이 듣다보니 정보의 힘을 새삼스레 느끼고 있습니다

협상을 하는데 있어 가장 어려운 점은 상대가 귀틀막을 하고 있는 경우인 것 같습니다. 매우 일방적인 경우라고 할까요. 소통의 자질로 경청을 덕목으로 하는데 경청은 커녕...이라는 상황이 여러모로 어렵습니다. 이런 상황에서도 협상의 틈을 찾아내는 것에는 상당한 기술이 필요한 것 같습니다.

@한라한라한라산 님, 아...협상을 원하지 않을 때만큼 어려운 경우가 없지요. 과연 내가 가진 패에 상대방이 만족할까? 하는 생각도 하게 되고요. 그럴 때는 개인적으로 정보가 정말 중요한 것 같습니다. 상대방이 정말로 원하는 것을 찾아내야 하니까요..