So, Exposing greedy feelings about temporary financial gains is the most foolish thing to do in negotiations. It is important to have a fair share of sustainable profits with each other. We need a change of mindset that people come before money.
[김영사/책증정] 일상의 주도권을 쥐는 법! <허브 코헨의 협상의 기술 1> 함께 읽기
D-29
@작가와책읽기 님, 허브 코헨이 협상에서 추구하는 윈-윈과 개인화를 잘 짚어주신 것 같습니다. 원하는 것을 얻기 위해 상대방을 압박해야 할 때도 있지만, 결국 둘 다 얻는 것이 있어야 진정 성공적인 협상이라고 할 수 있겠죠. 저자분께 작가와 책읽기 님의 감상을 전해드릴 수 있으면 좋겠네요^^
This is exactly what I want to say to Herb Cohen. So in English, I wrote as above.
@gamja 님, 안녕하세요. 조정은 잘 진행되고 있는지요? 허브 코헨의 냉장고 예시는 독자분들에게서 다양한 반응을 볼 수 있었답니다^^; 모든 것이 사실은 협상 가능하다는 사실을 극적으로 보여주는 사례였다고 생각합니다. 협상에서의 모르쇠 전략은 저도 허를 찔린 느낌이었어요. 상대방이 우위에 섰다고 생각하게 하는 것이 중요한 것 같습니다.
@건돌이 님, 안녕하세요. 반갑습니다! 지금처럼 정보가 쏟아지는 사회에서는 올바른 정보를 아는 것이 협상에서 아주 유리한 요소가 될 수 있지요.
'약점을 강점으로 바꾸기' 전략은 다른 독자님도 인상 깊은 점으로 꼽아주셨는데요, 조금 부족한 듯 행동하며 상대방의 마음의 장벽을 낮추는 일이 후반부에도 계속 반복됩니다. 아주 효과적인 전략인 것 같아요.
“ 당신이 면허증을 내밀 때가 이 협상의 터닝포인트가 될 수 있다. 현 단계의 상호 작용에는 3가지 목적이 있다.
1. 경찰관의 관심을 교통 위반 딱지에서 다른 곳으로 돌린다.
2. 경찰관이 당신을 개인적인 대상으로 인식하게 한다.
3. 경찰관이 교통 위반 딱지에 볼펜을 갖다 대는 것을 막거나 적어도 지연시킨다. ”
『허브 코헨의 협상의 기술 1 - You Can Negotiate Anything』 375쪽, 허브 코헨 지음, 양진성 옮김
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ㅎㅎㅎㅎㅎㅎㅎ 유쾌하면서 통찰력 있는 책이군요. 비록 이번에 적극적으로 댓글을 달지 못했습니다만, 인생 책이 또 한 권 늘었습니다. 감사합니다!
@벽돌장이 님, <허브 코헨의 협상의 기술>이 인생 책이 되었다니 기쁩니다^^ 허브 코헨의 통찰이 큰 도움 되었기를 바랍니다!
1. 전 숨겨진 욕구는 없어요.
완전 실리 추구형이라 협상에서는 당초 원했던 목표에 가장 근접하게 가는게 좋고 그것만 원해요.
2. 차분한 태도와 포커페이스가 정말 중요한거 같아요. 친절하지만 너무 저자세는 아닌 적당한 위치에서 대화를 나누는게 중요해요!!
@gamja 님, 자신이 원하는 것을 명확하게 안다는 것은 협상에서 큰 강점이 될 수 있지요!
흔들리지 않고 차분한 태도를 보일 수도 있고요. 훌륭한 협상가의 자질인 것 같습니다.
“ '신수가 좋은 사람'이란 표현은 말 그대로 '운이 좋은 사람', '운을 잘 활용하는 사람'을 뜻하지만 실제로 그들은 이 준비 단계에서 조달 기간을 효과적으로 잘 활용하는 사람들이다. 케이크를 구울 때, 기말고사를 볼 때, 결혼식 준비를 할 때 사전에 들인 노력이 최종 결과를 결정한다.
그런 이유로 협상의 최종 결과를 결정하는 것은 운이 아니라 선택이다. 상황은 운으로 바뀌는 것이 아니라 준비 단계에서의 행동으로 인해, 아니, 그보다는 준비 부족 때문에 바뀌는 경우가 많다. 실제 협상이라는 행위가 일어나기 전에, 태도가 결정되고 신뢰가 형성되며 기대가 자란다. 협상에서 수확한 것이 의견 불일치라면, 협상 전 준비 단계에서 그 씨를 뿌리고 재배했을 가능성이 높다. ”
『허브 코헨의 협상의 기술 1 - You Can Negotiate Anything』 250쪽, 허브 코헨 지음, 양진성 옮김
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영국의 정치가 벤저민 디즈레일리는 이렇게 말했다.
"행운을 만드는 것은 우리 자신인데 우리는 그것을 운명이라 부른다."
그러므로 이 사전 협상 단계에 신뢰 분위기라는 씨를 부린 사람은 행운을 차지할 수 있다. 그 사이에 씨가 자라 협상할 때에는 잘 익은 열매를 수확할 수 있을 것이다. 미래를 예측하여 현재를 사용하는 능력이 차이를 만든다.
[250~251쪽]
행운의 협상가가 되고 싶습니다!
@벽돌장이 님, 협상에서 신뢰의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않는 것 같습니다. 벽돌장이님이 행운의 협상가가 되기를 바라겠습니다. 함께해주셔서 감사합니다.
1. 과거를 생각해보니… 매번 바쁘다보니 시간에 닥쳐 준비하고 협상해 왔더라구요. 시간이 부족하다보니 결국은 제가 아쉬워지게되고 상대가 하자는대로 따라가는 경우가 많았던 것 같습니다. 앞으로는 충분히 시간을 가지고 협상에 입해야한다는 것을 책을 보며 절감하고 있습니다.
2. 저는 전문지식을 발휘하여 협상하는 것이 크게 인상 깊었습니다. 그냥 내가 시장과 상품에 대해 잘 안다고 막연히 생각해오고 있었는데 막상 그렇지도 않더라구요. 그냥 익숙하다는 것이지 정작 아는 게 많지 않더라는거죠. 그래서 이미 실천을 시작했습니다. 책에서 얻을 수 있는 지식보다는 사람들로부터 얻는 지식이 많은만큼 거래처 사장님들과 점심을 한번씩 꼭 하기로 했고, 만나서 친분도 쌓고 제품과 시장 관련된 여러 이야기를 자주 들으려 합니다. 이제 1-2번이지만 벌써 모르는 이야기들을 많이 듣다보니 정보의 힘을 새삼스레 느끼고 있습니다
@윈도우 님도 협상에서 중요한 요소로 시간을 꼽아주셨군요. 시간에 쫓기며 협상하기란 정말 어렵지요. 그래도 윈도우님은 정보 수집 활동에 힘 쓰고 계시니 시간, 혹은 힘이 조금 부족하더라도 더 만족스러운 협상을 하실 수 있을 것 같습니다. 독서가 실천으로 이어지다니, 기쁘네요^^
상대를 물리치는 것에서 문제를 물리치는 것으로 초점이 바뀌면 모두가 이익을 볼 수 있다.
『허브 코헨의 협상의 기술 1 - You Can Negotiate Anything』 226쪽, 허브 코헨 지음, 양진성 옮김
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처음부터 각자의 대안이나 수단에 관해 이야기하지 말고 계속 최종 결과에 초점을 맞춰봐. 다시 말하면 '어떻게 하면 모두를 만족시킬 수 있을가?' 하는 부분 말이야.
『허브 코헨의 협상의 기술 1 - You Can Negotiate Anything』 259, 허브 코헨 지음, 양진성 옮김
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좋은 삶이란 그저 너와 내가 자기 방식대로 살아가며 수동적으로 존재하는 삶이 아니다. 좋은 삶은 나도 살고 너도 도울 수 있도록 참여하는 삶이다.
『허브 코헨의 협상의 기술 1 - You Can Negotiate Anything』 394쪽, 허브 코헨 지음, 양진성 옮김
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1. 목표치에 근접하게 협상이 되어서 뿌듯함을 느끼고 싶다.
숨겨진 욕구에 대해선 생각을 안해봤었는데 그럴 수 있겠어요. 얼토당토하지 않은 좋은 조건에 협상이 되어도 뭔가 찜찜한 기분이 이걸로 설명이 되네요.
2. 신뢰 말고 또 다른 것? 호감? 이유를 설명할 순 없지만 호감을 느끼는 사람에게는 무리한 요구도 들어주고 싶잖아요. ㅎㅎ 결국 신뢰로운 사람으로 가거나, 상대방의 욕망을 건드리는 사람이 되어야 할 것 같네요. ㅎㅎ
@사비연필 님, 협상이 너무 쉬워도 불만이 쌓이다니, 인간이란 참 복잡한 존재인 것 같습니다. 이런 욕구를 알아주는 상대방이 있다면 속절없이 끌려갈 것 같다는 생각도 드네요. 호감도 생길 것 같고요! 저도 그런 사람이 되었으면 좋겠습니다ㅎㅎ
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